Ngay cả những người kỷ luật nhất cũng thừa nhận rằng họ đôi khi cũng đợi đến “phút chót” mới làm một việc gì đó. Chẳng hạn: Trả hóa đơn ngay trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn, nộp bài luận ngay trước thời hạn cuối cùng....
Thời hạn (deadline) chính là động lực, nếu chúng không tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc chúng ta không bao giờ thực hiện. Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức, và chính cảm giác này thúc đẩy người ta hành động.
Trong kinh doanh, khoảng thời gian để khách hàng quyết định mua hàng càng lâu thì xác suất mua càng giảm. Bởi, theo thời gian, khách hàng sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”, bạn cần chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm ngay tức thì”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức.
Dưới đây là 6 kỹ thuật bạn có thể thực hành:
Chiết khấu
Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” là một trong những cách tuyệt vời để tạo động lực hành động cho khách hàng.
Tuy nhiên, chiết khấu chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm.
Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.
Tạo ra một cuộc thi
Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội… Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.
Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho họ. Hãy chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ nơi khách hàng và bạn sẽ không nhận được sự tham gia của họ
Tăng thêm lợi ích khi mua hàng
Nguyên tắc của kỹ thuật này giống như giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua trong khi giá bán sản phẩm không thay đổi.
Cung cấp cho khách hàng một điều gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ - như tặng quà, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo - có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng. Sẽ hiệu quả hơn nếu bạn thiết lập một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích đó.
Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí
Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng.
Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động, vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt.
Những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google, Hotmail…. Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.
Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá không tốt nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?
Miễn phí trong thời hạn nhất định
Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn, mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.
Tạo sự khan hiếm
Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, tốc độ hành động của khách hàng càng nhanh chóng.
Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.
Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của họ.
Hãy nhớ rằng tạo nên tính cấp bách trong bán hàng không phải là tạo ra sự sợ hãi cho khách hàng. Tính cấp bách trong bán hàng chỉ dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng càng sớm càng tốt. Bạn sẽ đạt được kết quả tốt nhất khi lắng nghe khách hàng và đánh giá tất cả các trường hợp xảy ra. Chỉ với một cuộc điều tra nho nhỏ, bạn sẽ sớm biết được điều gì là động cơ tốt nhất thúc đẩy khách hàng hành động hôm nay (thay vì vào ngày mai).
Theo Phương Hà (DNSG)
Comments
Post a Comment